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작성일 : 14-08-21 13:02
[네이버자료실] 합리적인 가격 책정과 홍보 전략
 글쓴이 : 애드게이트
조회 : 2,665  

사업을 운영하는 사람의 입장에서 자사의 상품에 가격을 책정하는 것은 매우 어려운 일일 것이다. 가격책정 방식은 저마다 다를 수 있지만, 도매에서 물건을 떼 오는 경우 대략 2~2.5배의 마진을 붙일텐데, 부가가치가 높은 사업의 경우에는 이보다 더 높은 마진율을 기준으로 가격을 정하게 된다.

 

※ 가격을 설정할 때 고려해야 하는 요소



위와 같은 비중은 사업의 종류에 따라 차이가 있으므로, 자신의 상황에 맞는 분석과 적용이 무엇보다 중요하다. 실제로 외식업, 쇼핑몰, 제조업, 서비스업등은 조금씩 서로 다른 비중을 가지고 있다.

 


STEP1.월 매출 목표액 세우기

가격 설정 시 고려해야 하는 요소를 체크했다면 이제 월 목표 매출액을 세워보자. 월 매출액을 1,000만원으로 목표하고, 400만원은 고정비로, 400만원은 원가로, 200만원은 순수익으로 분류한다. 각 금액 수준이 사업을 영위하는 최소한의 기준이 될 수 있다면, 사업의 매출 목표 매출액을 책정했다고 볼 수 있다.

 


STEP2. 하루에 평균 몇 개를 팔아야 월 목표를 달성할 수 있는가?

만약 내 제품의 평균 단가가 20,000원이라면 한 달에 500개를 팔아야 1,000만원의 매출 목표를 달성하게 되고, 50,000원이라면 200개를 팔아야1,000만원의 매출을 달성할 수 있다. 20,000원짜리 제품을 팔 것이냐, 50,000원짜리 제품을 팔 것이냐는 제품의 특징과 더불어 중요하게 고려해야 할 요소로써 고객층을 분석하여 결정하는 것이 좋다.

 

※ 가격 전략을 세우기 위해서는 먼저 우리 고객을 아는 것이 중요하다.



위의 표를 예시로 참고하여 실제 나의 주요 고객에 대한 분류표를 작성한다. 가격민감도에 대한 반응 여부와, 타겟을 대상으로 실행되었던 성공과 실패 사례에 대한 가격 정책을 분석해 보면 얼마짜리 상품을 판매해야 하는지를 알 수 있다.

10대를 비롯해 20대 초반은 가격민감도가 높은 고객층으로 할인 이벤트를 적극적으로 활용하는 특성을 가진다. 2535 직장인 고객층은 고객으로서 누릴 수 있는 혜택을 100% 활용하는 편이며, 3545 고객층은 브랜드 이미지와 기능에 더 많은 충성도를 나타내는 편이므로 가격보다 브랜드퀄리티를 높이는 데 중점을 두는 것이 좋다.

 


STEP3. 고객 당 평균 가격을 정하지 못했다면 어떻게 해야 하는가?

사실 사업 초기에는 평균 가격을 책정하기가 어려운 점이 있다. 예상과 다른 제품이 잘 팔릴 경우, 초기에 의도했던 것과는 다른 결과가 나올 수도 있기 때문이다. 평균 1년은 사업을 진행해봐야 대략적인 운영 방식을 안다는 속설처럼 최소 3~6개월 사이트를 운영하다보면 고객 한 명 당 평균적인 매출을 자연스럽게 알게 될 것이다.

 


STEP4. 가격 정책은 무엇일까?

가격에 대한 부담감을 줄여서, 고객의 구매 심리를 자극하여 제품구매를 유도하는 전략을 우리는 가격정책이라 부른다. 아래 참고표를 통해 시도해 볼 수 있는 가격 정책을 생각해 보자.

 

※ 백화점, 오픈마켓, 매출 상위 쇼핑몰들이 진행하는 가격정책

 


STEP5. 가격정책을 어떻게 알릴 수 있을까?

다양한 가격 정책을 사이트에서 진행하고 있더라도 고객들에게 알려지지 않는다면 아무 의미가 없다. 아래와 같이 고객에게 알릴때는 크게 메시지와 매체를 고려해야 한다.

주요 고객층이 가격 민감도가 높다면 가격 키워드와 메시지를 발굴하는데에 더 많은 힘을 기울이는 것이 좋다. 또 해당 고객이 주로 사용하는 매체가 무엇인지 확인하고, 가격 전략을 활용할만한 매체인지 가늠해 효과를 높이는 것이 좋다.

 

※ 가격 키워드 및 메시지

 


※ 매체 선택 후 정책 전파

 


- 본 칼럼은 파트너스퀘어에서 "온라인 홍보 마케팅" 강의를 진행 중인 레드브릭스 김광연 강사님이 작성해주신 글입니다.


 
   
 

 
 
 
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